O que fazer se houver necessidade de provar seu ponto de vista ao líder, é claro, sem estragar seu relacionamento com ele?
A forma correta de comprovar sua opinião não é tentar confundir o gestor e não mostrar a ele sua incompetência em nenhum assunto, mas resolver um importante problema de negócios. Além disso, é aconselhável não discutir com o gerente na presença de terceiros.
Ao se opor à opinião do gerente, é importante:
saiba quando é necessário e quando não defender o seu ponto de vista;
saber quais questões podem ser discutidas e quais não;
saiba como objetar sem causar irritação, como provar sua opinião e não ser desagradável para seu chefe.
Se você acha que precisa discutir com seu gerente, tente fazê-lo com muito tato, evitando confrontos e reações hostis.
A natureza das contradições em uma disputa geralmente depende da questão em discussão, do contexto emocional durante a discussão, da compatibilidade psicológica interpessoal dos dois disputantes e da força e experiência das relações profissionais.
Se você perdeu a disputa, se o gerente não entendeu seus argumentos, admita sem se zangar, mas sem perder o seu “eu”. Se você começar a ficar com raiva, para demonstrar sua óbvia insatisfação com o resultado da discussão, isso pode levar a uma ruptura nas relações e à alienação por parte do líder.
Bem, se você "ganhou" a discussão, seja modesto e calmo, não se alegre com este assunto. Não faça uma pose - "Eu avisei." É melhor expressar sua gratidão ao gerente por ouvi-lo, compreender e aceitar sua oferta.
A. Petrenko em seu trabalho "Segurança na comunicação de um empresário" dá o seguinte conselho prático de acordo com as regras de defesa do ponto de vista, de acordo com a técnica de convencer um parceiro.
Use termos simples, claros e precisos.
Argumento correto em relação ao seu parceiro:
Admita aberta e imediatamente que seu parceiro está certo, se ele estiver certo;
continue a operar apenas com aqueles argumentos e conceitos que já foram aceitos por seu parceiro;
primeiro responda aos argumentos do seu parceiro, e só então traga os seus;
seja educado em qualquer situação.
Considere os traços de personalidade do seu parceiro:
direcione seu raciocínio aos objetivos e motivações de seu parceiro;
tente evitar simplesmente listar fatos e argumentos, mostre melhor suas vantagens;
use apenas terminologia que seu parceiro entenda;
proporcional o ritmo e a intensidade de sua argumentação com as peculiaridades de sua percepção por seu parceiro.
Tente comunicar suas idéias, considerações e evidências ao parceiro da forma mais clara possível, sem esquecer as estratégias e modalidades do parceiro.
Lembre-se de que a argumentação excessivamente detalhada, “mastigando” sua ideia para um parceiro, pode causar uma forte rejeição do parceiro, e alguns argumentos brilhantes, às vezes, conseguem um efeito maior.
Use técnicas especiais de argumentação:
Método de retoque. Levando gradualmente o parceiro a conclusões opostas, seguindo gradualmente o procedimento para resolver o problema com ele.
Método do salame. Trazendo gradualmente o parceiro para concluir um acordo com você, obtendo o consentimento dele, primeiro no geral, e depois nos detalhes necessários para um acordo completo.
Método de desmembramento. Separação dos argumentos do sócio em incorretos, duvidosos e errôneos, com posterior prova do fracasso de sua posição comum.
O método de respostas afirmativas. Sua conversa com seu parceiro é estruturada de forma que ele responda às suas primeiras perguntas: "Sim ... Sim ..." No futuro, será muito mais fácil para ele concordar com você em questões mais significativas.
O método da retórica clássica. Quando você concorda com a declaração de seu parceiro, de repente você refuta todas as suas evidências com um forte argumento. Este método é especialmente bom se seu parceiro for muito agressivo.
O método de desacelerar o ritmo. Retardar deliberadamente a pronúncia dos pontos mais fracos da argumentação do parceiro.
Método de argumentação bilateral. Você mostra a seu parceiro os pontos fortes e fracos do que está propondo. Este método é mais bem usado em uma discussão com um parceiro inteligente.
Resuma e tire conclusões da discussão em tempo hábil.
O conhecimento da psicologia dos interlocutores ajuda a encontrar os argumentos mais convincentes para eles, a construir a estratégia correta de comportamento na disputa, a escolher as táticas mais eficazes.
Ao escolher esses ou aqueles argumentos, você precisa cuidar para que eles afetem não apenas a mente dos ouvintes, mas também seus sentimentos. O processo de persuasão é fortemente influenciado pelo estado emocional do ouvinte, sua atitude subjetiva em relação ao sujeito da fala.
Encontrar argumentos fortes e convincentes é uma tarefa difícil. Não existem regras especiais para memorizar. Muito depende de um bom conhecimento do assunto em disputa, da erudição geral do polemista, de sua desenvoltura e engenhosidade, da velocidade de reação, da resistência e do autocontrole, da compreensão da situação atual.
Um meio eficaz em uma disputa é o uso humor, ironia e sarcasmo ... Eles são elementos psicológicos indispensáveis \u200b\u200bde uma disputa pública. Esses meios fortalecem o tom polêmico do discurso, seu impacto emocional no público, ajudam a desarmar a atmosfera tensa, criar um certo clima ao discutir questões delicadas e ajudar os polemistas a ter sucesso em uma discussão.
Esta técnica foi habilmente usada por V. Mayakovsky. Diálogos com o público.
- Seus poemas são incompreensíveis para mim.
- Nada, seus filhos vão entender.
- Por que você está tão convencido de que seus filhos entrarão em você? Talvez a mãe deles seja mais esperta e eles sejam como ela.
- Meu amigo e eu lemos seus poemas e não entendemos nada.
- Você precisa ter camaradas inteligentes.
- Seus poemas são muito atuais. Eles vão morrer amanhã. Você mesmo será esquecido. A imortalidade não é o seu destino.
- E você voltar daqui a mil anos, conversaremos aí.
Humor cintilante e piada espirituosa criam um pano de fundo externo favorável para o desenvolvimento do pensamento. Este é um tipo de controvérsia sobre doping, incl. e na ciência mais rigorosa. Mas é impossível abusar da inteligência em uma disputa, especialmente se forem discutidas questões comerciais sérias. Ainda mais - para cobrir com a ajuda deles o vazio, a falta de sentido da resposta.
Uma observação irônica ou humorística pode confundir o oponente, colocá-lo em uma posição difícil e, às vezes, até destruir uma prova cuidadosamente construída, embora essa observação em si nem sempre esteja diretamente relacionada ao assunto da disputa. É por isso que você não deve se perder: o melhor é se comportar com naturalidade. Se for engraçado, você pode rir com todos e depois voltar a discutir a essência do problema.
Recepção "levando ao absurdo" ("reduzindo ao absurdo"). Mostrar a falsidade da tese ou argumento, pois as consequências daí decorrentes são contrárias à realidade.
Recepção de "golpe de retorno" (recepção de um bumerangue) A tese e o argumento são dirigidos contra aqueles que os expressaram, enquanto a força do golpe aumenta muitas vezes.
Uma espécie de "golpe de retorno" é pegando uma réplica ... Durante a discussão de uma questão controversa, os polemistas costumam fazer comentários diferentes. A capacidade de usar a observação do oponente para fortalecer a própria argumentação, para expor as opiniões e posições do oponente e para exercer influência psicológica sobre os presentes é uma técnica eficaz em polêmica. A técnica de "pegar uma réplica" é freqüentemente usada ao falar em convenções, conferências e reuniões.
Às vezes, em vez de discutir a essência desta ou daquela posição, eles começam a avaliar os méritos e deméritos de quem a apresentou. Essa técnica em polêmica é chamada "Trazemos para a pessoa" ... Tem um forte impacto psicológico. Como um artifício polêmico, o “argumento para o homem” deve ser usado em combinação com outros argumentos confiáveis \u200b\u200be bem fundamentados. Como prova independente, é considerada um erro lógico, consistindo na substituição da própria tese por referências às qualidades pessoais de quem a formulou.
Uma variação da técnica do "argumento ao homem" é Apelo público ... O objetivo desta técnica é influenciar os sentimentos dos ouvintes, suas opiniões, interesses, para persuadir o público a ficar ao lado do palestrante.
Esses são apenas os truques mais comuns.
QUESTÕES DE DISPUTA E TIPOS DE RESPOSTAS.
A capacidade dos polemistas de formular corretamente as perguntas e respondê-las habilmente determina em grande parte a eficácia de uma disputa pública. Uma pergunta feita corretamente permite esclarecer o ponto de vista do oponente, obter dele informações adicionais, compreender sua atitude em relação ao problema em discussão. Uma resposta bem-sucedida reforça a posição do próprio polemista.
Perguntas corretas e incorretas... Se as premissas da questão são julgamentos verdadeiros, então a questão é considerada correta (colocada corretamente). Perguntas baseadas em julgamentos falsos ou vagos são consideradas incorretas.
Durante uma discussão, uma certa garota foi feita a seguinte pergunta: "Quais são os problemas que você mais frequentemente tem para discutir com seus colegas?" a incorreção desta pergunta reside no fato de que primeiro foi necessário descobrir se a menina estava brigando com seus pares, e então, com uma resposta positiva, esclarecer quais problemas... Ou: quando uma pergunta é substituída por outra. Ou: quando as perguntas refletem a atitude para com o orador, o desejo de apoiá-lo ou desacreditá-lo e os julgamentos expressos por ele aos olhos dos presentes.
Perguntas neutras, simpáticas e indesejáveis \u200b\u200b(hostis, provocativas).
Perguntas neutras e simpáticas devem ser respondidas com calma, tentando explicar o mais claramente possível uma determinada afirmação. É importante mostrar o máximo de atenção e respeito ao questionador, mesmo que a pergunta seja formulada de maneira incorreta, não muito correta. A irritação e o tom depreciativo são inaceitáveis.
No entanto, não se deve esquecer que, em uma discussão ou polêmica, às vezes são levantadas questões não para esclarecer a essência da questão, mas para colocar o oponente em uma posição incômoda, para expressar desconfiança em seus argumentos, para mostrar seu desacordo com sua posição, ou seja, derrotar o inimigo.
Respondendo a perguntas indesejáveis, deve-se descobrir sua essência provocadora, expor a posição do adversário e dar uma batalha aberta.
Perguntas afiadas - relevante, vital, fundamental. Responder a essas perguntas requer certa coragem e preparação psicológica apropriada do polemista. Um polemista não deve "manchar" as questões colocadas, evitá-las, é necessário dar uma resposta verdadeira e honesta.
Claro, uma pergunta feita diretamente muitas vezes coloca o oponente em uma posição difícil, pode causar confusão e embaraço.
Tipos de respostas:
· Corrigir (se a resposta contiver julgamentos que são verdadeiros e logicamente relacionados à pergunta) e errado (errôneo - relacionado ao problema, mas essencialmente refletindo incorretamente a realidade; não essencialmente - a resposta não está relacionada à pergunta) - por conteúdo
· Positivo (contendo o desejo de compreender as questões colocadas) e negativo (expressando recusa em responder a esta ou aquela pergunta). O motivo da recusa pode ser competência insuficiente do palestrante nas questões levantadas, conhecimento insuficiente do material em discussão.
Independentemente do tipo e da natureza das perguntas, o polemista deve aderir estritamente ao princípio básico - responder à pergunta apenas se sua essência for completamente clara e quando você souber a resposta correta.
Recepções desonestas.
Eles são usados \u200b\u200bpara confundir o inimigo.
A técnica do "erro de muitas perguntas"... São feitas várias perguntas ao oponente simultaneamente sob o pretexto de uma e exigem uma resposta imediata "sim" ou "não". Mas o fato é que as subquestões envolvidas nesta questão são diretamente opostas umas às outras, uma delas requer a resposta "sim", e a outra - "não". O entrevistado, sem perceber, responde apenas uma das questões. O questionador tira vantagem disso ao aplicar arbitrariamente uma determinada resposta a outra pergunta e confunde o oponente. Esse truque é usado desde os tempos antigos.
Em disputas, muitas vezes há situações em que polemistas, por vários motivos, tentam evite as perguntas... Às vezes, eles simplesmente ignoram a pergunta, como se não percebessem.
Alguns polemistas começam irônico sobre as perguntas do seu oponente:
“Você está fazendo perguntas tão“ atenciosas ”;
“E você acha que sua pergunta é séria?”;
"Bem, que pergunta frívola?"
Frequentemente dado avaliação negativa à própria pergunta:
"Esta é uma pergunta ingênua"
"Isso é dogmatismo."
Essas frases não ajudam a esclarecer a verdade e a resolver o problema de maneira construtiva. Eles têm um efeito psicológico negativo sobre o inimigo, porque eles mostram uma atitude desrespeitosa em relação a ele. Isso permite que a pessoa que pronuncia tais frases se afaste das questões colocadas, para deixá-las sem resposta.
O mais comum na disputa é considerado recepção "responder por pergunta a pergunta." Não querendo responder à pergunta feita ou tendo dificuldade em encontrar uma resposta, o polemista faz uma contra-pergunta à pergunta do oponente. Se o oponente começar a responder, isso significa que a manobra foi bem-sucedida.
Recepção "resposta a crédito".Mova a resposta para o futuro, citando a complexidade da questão.
CAPTURAS PERMISSÍVEIS E NÃO AUTORIZADAS.
Durante uma discussão, os disputantes muitas vezes se encontram em uma situação difícil e tentam encontrar uma maneira de sair dela.
Um participante da discussão trouxe uma discussão para a qual é difícil encontrar uma resposta de imediato, então o outro participante da discussão tenta despercebido pelo oponente "Atrase uma objeção" .
Para tanto, ele levanta questões em relação ao argumento dado (como se para esclarecê-lo), inicia uma resposta de longe, com algo não diretamente relacionado a esta questão, então começa a refutar argumentos secundários, e então, ganhando força, quebra os principais argumentos do oponente, etc.
É recomendável usar esta técnica mesmo se você estiver muito confuso, nervoso, seus pensamentos desaparecerem repentinamente e houver confusão em sua cabeça. Para não mostrar ao oponente seu estado, você pode começar a falar sobre algo estranho com uma voz firme e confiante. Às vezes, o argumento do oponente parece correto, mas você não deve se apressar em concordar com ele.
Também pode surgir a seguinte situação: no processo de discussão de um problema polêmico, um dos polemistas percebe que cometeu um erro. Se encontrado, desacreditaria a posição do orador. Se o erro passar despercebido, o polemista se tornará um condutor de pensamentos errados, informações imprecisas. O polemista não quer admitir abertamente o erro e recorre a padrões de fala que permitem amenizar e corrigir a situação: “Eu não queria dizer isso”, “Estas palavras expressam incorretamente o meu pensamento”, “Deixa-me esclarecer a minha posição”.
Todos esses truques são considerados permitidos,eles são perfeitamente aceitáveis \u200b\u200bem um debate público. Seu uso não interfere no esclarecimento da verdade, não compromete o oponente.
Polemistas inescrupulosos em disputas costumam recorrer a vários tipos de truques inadmissíveis (meios desonestos).
Um grupo bastante grande de meios desonestos são truques psicológicos, com a ajuda dos quais alguns polemistas querem facilitar a disputa para si próprios e dificultar para o inimigo. Eles são de natureza diversa, muitos são baseados em um bom conhecimento das características da psicologia humana e das fraquezas da natureza humana. Normalmente, esses truques contêm elementos de astúcia e decepção absoluta. Eles mostram uma atitude rude e desrespeitosa para com o oponente.
Uma aposta na falsa vergonha... Muitas vezes as pessoas querem parecer melhores do que realmente são e têm medo de cair nos olhos dos outros. Alguns polemistas experientes estão brincando com isso.
Por exemplo, dando uma conclusão não comprovada e até mesmo falsa, o inimigo a acompanha com frases: "Você, claro, sabe que a ciência estabeleceu há muito tempo ...", "Você ainda não sabe ...", "O fato é notório ...". Assim, a aposta é colocada na falsa vergonha. Se uma pessoa não admite que não sabe disso, então ela está presa com o inimigo e é forçada a concordar com seus argumentos.
"Untar o argumento" é outro estratagema relacionado com base na pressão sobre a auto-estima. Um argumento fraco que pode ser facilmente contestado é acompanhado por elogios ao oponente. " Você, como pessoa inteligente, não vai negar ... "," Todos estão bem cientes da sua honestidade e integridade, então você ... "," Uma pessoa que não é educada o suficiente não vai apreciar, não vai entender o argumento dado, mas você…».
Referência a idade, educação, posição... Como argumentos. " Você vai viver pra ver a minha idade, depois julgar ... ”,“ Primeiro tira o diploma, depois a gente conversa ... ”,“ fica no meu lugar, depois você vai conversar ..." Uma pessoa mais velha, com ensino superior ou com um determinado cargo nem sempre tem razão.
A aposta que desvie a conversa .
A aposta que traduzir a conversa em uma contradição entre palavra e ação ... Entre as visões do inimigo e suas ações, modo de vida. Tendo mostrado a inconsistência da tese proposta com as ações do oponente, o outro participante da discussão o coloca em uma posição incômoda, de fato, anula a disputa. Esse truque afeta não apenas o inimigo, mas também a testemunha da disputa. Normalmente, os ouvintes não têm tempo para mergulhar na essência do assunto e não querem fazer isso. Mesmo que não haja contradição entre o princípio proposto e o comportamento, ninguém entenderá nada, o truque atingiu seu objetivo. Esse é um dos tipos de "amordaçar" o inimigo e nada tem a ver com uma luta honesta na disputa pela verdade. Como método de convicção, pode ser exigido e freqüentemente necessário. Mas a repreensão e uma disputa honesta pela verdade como uma luta entre pensamento e pensamento são duas coisas incompatíveis.
Tradução da questão do ponto de vista do benefício e do dano. Um dos truques comuns na controvérsia pública é traduzir a questão em um ponto de vista de benefício ou dano. Em vez de provar a verdade ou esta ou aquela posição, descobrimos se isso é benéfico para nós ou não. E é compreensível que, quando sentimos que determinada oferta é benéfica para nós, embora tenha consequências prejudiciais para os outros, concordemos com ela. Essa fraqueza da natureza humana é usada por disputantes inescrupulosos. Começam a pressionar o adversário, enfatizando as vantagens de sua posição para o adversário. Esses argumentos são freqüentemente chamados de argumentos de “bolso”. conveniente, lucrativo.
Às vezes, os disputantes também usam esse truque: no processo de raciocínio, eles mudam o tempo da ação, substituem o que é verdadeiro para o passado e o presente pelo que acontecerá no futuro.
Tom excessivamente confiante... Em uma disputa pública, a sugestão tem grande influência sobre os oponentes e os ouvintes. É por isso que não se deve sucumbir a um truque tão comum como um tom autoconfiante, peremptório e decisivo. Uma pessoa que fala com desenvoltura, uma voz imponente, psicologicamente pressiona os presentes. Quando o inimigo se comporta com muita confiança, sem ter razão para fazê-lo, nós, mesmo que nos sintamos bem, começamos a duvidar de nossa posição. E se não entendemos o problema o suficiente, então geralmente cedemos a ele. Em tal situação, é necessário compostura interior, moderação, tom de negócios, a capacidade de traduzir a conversa de frases gerais para a consideração da essência do assunto.
Outros vários truques: zombaria, desejo de isolar o inimigo, causar desconfiança em suas palavras, uma avaliação agudamente negativa das declarações feitas, uma observação ofensiva, etc.
« Lendo nos corações ", insultos," obstrução " “Leitura nos corações”: não são tanto as palavras do oponente que são compreendidas, mas o outro participante da discussão se refere aos motivos que os fizeram expressar (“ Você fala com pena dele "," Os interesses desta organização te obrigam a falar assim "," Você está perseguindo objetivos pessoais " etc.).
Checklist "Tipos de Argumentos"
1. Argumentos fortes.
Fatos e julgamentos precisamente estabelecidos e inter-relacionados que fluem deles;
Leis, estatutos, documentos que regem, se forem implementados e em conformidade vida real;
Resultados verificados experimentalmente;
Opiniões de especialistas;
Citações de declarações públicas, livros chamados nesta área de autoridade;
Testemunho de testemunhas e testemunhas oculares de eventos;
Informação estatística, se sua coleta, processamento e generalização forem feitos por estatísticos profissionais.
2. Argumentos fracos .
Inferências baseadas em dois ou mais fatos separados, a conexão entre os quais não é clara sem o terceiro;
Truques e julgamentos baseados em ilogismos;
Técnicas análogas e exemplos não ilustrativos;
Argumentos pessoais decorrentes de circunstâncias ou ditados por motivação, desejo;
Digressões, aforismos e ditos tendenciosamente selecionados;
Argumentos, versões ou generalizações feitas com base em suposições (suposições) e sentimentos;
Conclusões de estatísticas incompletas.
3. Argumentos falhos .
Julgamentos baseados em fatos fraudulentos;
Decisões inválidas;
Conjecturas, suposições, suposições e fabricações;
Argumentos calculados para preconceito, ignorância;
Conclusões extraídas de documentos fictícios;
Promessas e promessas emitidas com antecedência;
Declarações e testemunhos falsos;
Falsificação e falsificação do que está sendo dito.
A forma correta de comprovar sua opinião não é tentar confundir seu oponente e não mostrar a ele sua incompetência em qualquer assunto, mas resolver um importante problema de negócios.
Ao se opor à opinião do oponente, é importante:
• saber quando é necessário e quando não defender o seu ponto de vista;
· Saber quais questões podem ser discutidas e quais não;
· Saiba como se opor sem causar irritação, como provar sua opinião e não ser desagradável para seu oponente.
Se você acha que precisa discutir com seu interlocutor, tente fazê-lo com tato, evitando confrontos e reações hostis.
A natureza das contradições na disputa muitas vezes depende do assunto em discussão, do contexto emocional durante a discussão, da compatibilidade psicológica interpessoal dos dois disputantes e da experiência das relações profissionais. Se a disputa estiver perdida, você deve aceitá-la como um fato, sem perder o seu "eu". A demonstração de insatisfação com os resultados da discussão pode levar ao rompimento das relações e ao afastamento do oponente. Se a disputa for ganha, não se deve ficar jubiloso com isso. Melhor reconhecer a compreensão e aceitação de sua posição.
Regras para defender seu ponto de vista:
1. Use termos simples, claros e precisos.
2. Argumento correto em relação ao parceiro:
• Admita aberta e imediatamente que seu parceiro está certo, se ele estiver certo;
· Continuar a operar apenas com aqueles argumentos e conceitos já aceitos pelo parceiro;
· Responda primeiro os argumentos do parceiro, depois traga apenas os seus;
· Seja educado em qualquer situação.
3. Considere a personalidade do seu parceiro:
· Direcionar a argumentação para os objetivos e motivações do parceiro;
· Procure evitar uma simples listagem de fatos e argumentos, mostrar melhor as vantagens;
· Use terminologia que seu parceiro entenda;
· Meça o ritmo e a intensidade de sua argumentação com as características da percepção de seu parceiro.
4. Procure expressar suas ideias, considerações e evidências da forma mais clara possível, sem esquecer as estratégias e modalidades do parceiro.
5. Lembre-se de que uma argumentação excessivamente detalhada, "mastigar" uma ideia, pode causar uma forte rejeição do parceiro, alguns argumentos brilhantes, às vezes alcançando um efeito maior.
6. Use técnicas especiais de argumentação.
7. Faça resumos e conclusões oportunas com base nos resultados da discussão.
Opções para o curso da discussão-disputa:
Abordagem heurística
Humor, ironia e sarcasmo são elementos psicológicos essenciais de um debate público. Eles realçam o tom polêmico do discurso, seu impacto emocional no público, ajudando a desarmar o clima tenso, criar um certo clima ao discutir assuntos delicados.
Truques injustos:
Particularmente notáveis \u200b\u200bsão os inúmeros truques psicológicos na disputa com base no conhecimento das propriedades da alma humana e suas fraquezas. Já que em estado de excitação, confusão, tensão interna, pensamos e argumentamos pior, a parte principal dos truques psicológicos visa desequilibrar a pessoa, provocá-la a palavras e ações precipitadas. Para isso, são usados \u200b\u200brudes e insultos, zombaria, acusações injustas, ridículo, etc. As seguintes técnicas psicológicas são especialmente utilizadas:
· "Não me deixe cair em meus sentidos."Uma pessoa fica perplexa com algo, dizendo
eles rapidamente, confusos, estupidamente e então, sem lhes dar tempo para se recuperar, eles triunfantemente saem da disputa (esta técnica é perfeitamente ilustrada pela história de V. Shukshin "Corta!").
· Manobra de distração. A ideia principal é camuflada pelo secundário
e assim desviar a atenção dele na esperança de que seja possível esgueirar-se por ele despercebido (os truques "Falsa trilha", "Isca" são especialmente populares).
· Uma aposta na falsa vergonha... Sob o "molho" "este é um conhecido
fato, você não sabe?! " um argumento falso ou sem fundamento é apresentado. Se uma pessoa tem medo de admitir que não sabe disso, ela está presa.
· Especulação sobre valores morais. Este é o mesmo jogo na pessoa
fraqueza de peso - o desejo de parecer melhor. A aposta é colocada no fato de que uma pessoa vai concordar com os argumentos por medo de parecer conservador, inculto, etc.
· "Untar o argumento".Um truque que suaviza a alma com lisonja
oponente: "Como pessoa inteligente, você não vai negar ..." ou "Claro, nem todo mundo vai entender esse argumento, mas você, com sua inteligência e educação ..." Essa técnica funciona quase na perfeição.
· Persuasão externa.Este é um tom e maneira convincente
agrupamento, aparência pessoal, firmeza inabalável e convicção de sua retidão. Tudo isso tem um tremendo poder inspirador e é um dos truques mais poderosos em uma discussão.
· Trabalho público. Baseia-se na operação do anterior
· Rótulos de argumento. Uma zombaria das palavras e argumentos do
tivnika é facilmente "engolida" pelos ouvintes.
a validade dos argumentos depende diretamente do status daqueles que os apóiam.
· "Martelando". O mesmo pensamento é apresentado de diferentes formas
e sob diferentes "molhos". A eficácia desse truque de sugestão pode ser facilmente avaliada pela experiência da publicidade.
· O argumento "para a pessoa". Discussão das características pessoais do op-
ponente, seus méritos e deméritos, em vez de prova da tese.
· Argumentos por ignorância. Ignorância explorada
oponente, devido ao qual há uma distorção dos fatos, "interpretação" das informações e eventos.
· Argumentos de compaixão. A recepção foi projetada para animar
sentimentos de compaixão, empatia.
· Argumento para benefício. Em vez de uma justificativa para a decisão
agite para ser guiado por benefícios momentâneos, sem se importar com as consequências.
· Argumento "ao bom senso". Freqüentemente usado como apelação
à consciência comum, em vez da justificação real.
· Um argumento para lealdade. Em vez da lógica da argumentação, eles enfatizam
sentimentos de respeito, afeto pela organização, pessoas, etc.
· Uma discussão para o público. Expresso em expressões comuns como
“O povo não nos compreenderá” e “de acordo com os numerosos desejos dos trabalhadores, etc.”
Métodos de persuasão e opções de argumentação
A resposta à pergunta: como falar? - implica o desenvolvimento de táticas de persuasão. Convencer significa trazer à compreensão a ideia (tese) para que uma pessoa não duvide da confiabilidade da conclusão, da verdade ou pelo menos da razoabilidade do pensamento, não experimente hesitação e incerteza sobre o que o locutor pede.
O discurso é construído com uma finalidade exclusivamente específica e uma apresentação clara do resultado final do impacto da fala. Sua eficácia depende dos motivos, atitudes, interesses e necessidades dos ouvintes. Esses fatores predeterminam o alcance da meta de fala.
A especificidade do discurso persuasivo é transformar a informação veiculada em atitude interna da pessoa, orientar as pessoas nas atividades práticas e na vida social. O resultado final da persuasão é a formação do potencial de visão de mundo do ouvinte, a posição de vida.
Tentativas de isolar métodos (ou métodos) do processo geral de persuasão e dar recomendações para sua aplicação são encontradas por quase todos os filósofos que lidaram com os problemas da retórica, mas não há regras estritas aqui, e provavelmente não podem. Em geral, podemos citar quatro formas de influenciar na fala oral: na razão (lógico), na razão (retórica), na fé (imitativa) e nos sentimentos (psicoemocional).
Na literatura, você pode encontrar os termos "racional" e "irracional" no impacto da propaganda. Racional se refere ao apelo à razão e à razão. Esses dois conceitos em psicologia diferem em conteúdo, mas pertencem à mesma área do pensamento abstrato e lógico. Irracional é entendido como a área da consciência cotidiana de uma pessoa, e neste nível basta influenciar a fé e os sentimentos.
Como escolher uma forma de persuasão, o que enfocar em cada caso específico? Comecemos com esta tese: para aplicar este ou aquele método de persuasão, é preciso saber qual é o público (objeto de influência) e de que material (informação) temos. Os marcos são as questões: como falar e o que dizer?
O método de persuasão não deve ser entendido como uma simples apresentação de um argumento, fato, exemplo. Esta é a operação de raciocínio mais complexa, em que todas as operações estão conectadas pela lógica do desenvolvimento do pensamento. Então, a forma de persuasão pode ser representada como a estrutura interna (esquema) de construção de argumentos de inferência. Inclui a conexão de argumentos, todos os meios linguísticos e não linguísticos uns com os outros em uma certa seqüência lógica, levando à conclusão para o desenvolvimento de uma crença na verdade de um pensamento, posição, julgamento. Portanto, um caminho é um esquema de argumentação ou prova.
O método de persuasão é escolhido com base na composição e nível de escolaridade dos ouvintes.
O primeiro. Para um público bem treinado (corpo docente, pessoal de liderança e comando, trabalhadores ideológicos, etc.). Ela deve ser convencida de uma maneira lógica, apelando para a razão. Aqui, o palestrante deve demonstrar uma alta cultura de pensamento filosófica e metodológica, a capacidade de operar com categorias, etc. O raciocínio abstrato e rigoroso é a norma. O locutor mantém a atenção do público com métodos e meios oratórios (pergunta retórica, discurso, repetições, anáforas, metáforas, gradações). Ocasionalmente, meios emocionais podem ser usados \u200b\u200bpara desarmar. O princípio aqui é mais racional e menos irracional (Tabela 5).
Segundo. Para auditores treinados e totalmente maduros e. Ela não deve ficar entediada com construções lógicas secas. Alunos seniores, especialistas no assunto de seu discurso, mostrarão moderação e ficarão atentos se o palestrante for eloqüente e seu discurso rico em ideias. O principal aqui é uma forma retórica de influenciar a mente e a razão. O raciocínio pode ser alternado com exemplos para apoiar as conclusões. Os sentimentos podem ser influenciados com moderação, mas mais fortes do que no primeiro caso. Raciocínio concreto e conclusões práticas são a norma. No entanto, a lógica seca e o raciocínio abstrato cansam rapidamente esse público.
Terceiro. Para um público com visão de mundo mal preparado (alunos, alunos de escolas profissionais e técnicas, um público jovem desorganizado, trabalhadores reunidos para uma palestra por acaso, um público misto espontâneo, etc.). É impossível se deixar levar por construções científicas estritas. Eles vão assustar as pessoas com termos e ciência incompreensíveis. É melhor usar meios de expressão irracionais, métodos retóricos para trazer os pensamentos à consciência das pessoas. Dê tantos exemplos da vida, histórias instrutivas, casos quanto possível, não economize em meios emocionais. A norma é um forte impacto emocional (Tabela 6). Claro, o discurso deve carregar uma carga ideológica, sem a qual o discurso será uma tagarelice vazia.
Uma forma de influenciar a fé. É igualmente aplicável a qualquer público. Esse método é o mais simples e acessível para qualquer palestrante, desde que ele consiga conquistar a confiança do público.
Acreditar significa imitar em algo, aceitar os julgamentos expressos como verdadeiros sem quaisquer condições e provas, embora a verdade dos pensamentos do falante não seja óbvia. A crença na veracidade das declarações está associada à confiança na fonte de informação. Mas esse método de persuasão é sempre permitido e legítimo? É possível confiar nas declarações e discursos do orador apenas na base de que eles supostamente vêm de uma fonte autorizada? Não, nem sempre.
Tabela 5
Memorando para um palestrante falando para um público bem preparado
| Como obter sua localização e atenção? | Do que se abster? | |
| Prefere ouvir especialistas mais famosos | Certifique-se de que o palestrante seja apresentado por um acadêmico respeitável, uma pessoa em quem o público confie | Não se apresse em ir para a grande tribuna se não houver nada que surpreenda e maravilhe o público |
| Independência excepcional do pensamento científico (criativo), desobediência à autoridade e opinião geral | Dialogicidade máxima, evidência: cada afirmação subsequente depende da reação à anterior. Apele para os nomes dos cientistas, suas opiniões, celebre as conquistas científicas | Evite conclusões e decisões precipitadas. Não permita um tom de mentoria, instrutivo, instrutivo. Não demonstre níveis excessivamente altos de auto-estima |
| Consistência profunda, organização, nível filosófico e metodológico de pensamento | Ter alta erudição científica, competência no problema. Manter uma lógica estrita de raciocínio com o primado do abstrato sobre o concreto. Perfeição ou pelo menos convincente da argumentação (prova) | Não abuse de fatos, dados e avaliações negativos. Evite inconsistências de raciocínio, violações das leis da lógica e da teoria do conhecimento. Evite estereotipar as opiniões dos líderes de grupo. Tudo isso tem um efeito "perturbador" |
| Estabilidade e concentração de atenção com predomínio de uma orientação positiva da percepção dos pensamentos | No início do discurso, dê uma perspectiva para o desenvolvimento da ideia e seu significado prático, utilidade, relevância. Envie material que corresponda ao foco dos interesses e necessidades deste público | Não se afaste de questões candentes e de princípio, não se afaste de questões controversas |
| Aumento constante da "fome de informação". O principal motivo é o que há de novo | Não se sinta constrangido pelo estado de incerteza do problema, inconsistência; pelo contrário, para mostrar a dialética do nascimento de um novo pensamento (ideia). Esse público sempre ajudará e se esforçará para superar as dificuldades. Demonstrar diferentes abordagens para resolver o problema, seguido por conduzir a um método (caminho) promissor. Quanto maior o número do locutor, mais brilhante, mais emocional e mais curto deve ser seu discurso | Abandone as trivialidades, não repita o que as pessoas já ouviram. Não abuse das citações |
Tabela 6
Memorando para um palestrante jovem
| Características do pensamento do público | O que se abster | |
| Livre de problemas, descuido, perspectivas pouco claras para a vida pessoal, capacidade não desenvolvida de pensar logicamente | Expressar pensamentos é popular. A principal forma de trazer ideias à consciência é considerar o impacto sobre os sentimentos e a fé e, em seguida, consolidar o impacto sobre a mente e a mente | Não imponha seus pensamentos e não seja chato e irritante. Não se elevar acima do público, não enfatizar a superioridade, não ser categórico desnecessariamente. Vá além da lógica do raciocínio abstrato |
| 1 |
O fim da mesa. 6
| Características do pensamento do público | Como obter clareza e acessibilidade de ideias | O que se abster |
| A predominância da percepção emocional da informação sobre a racional | Faça uso extensivo de recursos de ensino técnico (slides, diagramas brilhantes). Aplicar técnicas oratórias de expressividade da fala. Humor, piada, histórias engraçadas são obrigatórios | Não fale mal desses jovens que admiram no momento |
| Para não se esquivar e não proteger quem se desacreditou aos olhos da opinião pública. | ||
| Não censure ou censure a ignorância, a compreensão errônea. Não se intimide com questões delicadas | ||
| Não bajule o público, não a agrade, não siga seu exemplo. Não abuse da vulnerabilidade da psique dos jovens e não brinque com seus sentimentos | ||
| Antipatia por instruções, críticas (gemidos indiscriminados sem propostas específicas), maximalismo nos julgamentos, dolorosa sensibilidade às contradições, inverdades, franqueza excessiva | Não para abafar a verdade, mas para mostrar as razões e formas de corrigir os erros. Demonstre coragem ao pensar, aderência aos princípios nas avaliações. Ser capaz de criticar e persuadir a pessoa que errou. Seja solidário com os jovens em suas idéias e propostas sensatas | |
| Conformidade com a sugestão e manipulação da consciência | Esforce-se para ganhar autoridade, confiança e respeito, seja honesto. Para desenvolver métodos de influência inspiradora na consciência. Observe a lei de coordenar pensamentos e emoções ao expressar pensamentos | |
| Necessidade cognitiva ativa, desejo por coisas novas, paixão por vitórias, curiosidade | Esforce-se para prestar assistência, apoiar iniciativas, empreendimentos sensatos. Destacar publicamente avanços notáveis \u200b\u200bna ciência | Não menospreze a auto-estima. Não recorra a uma avaliação negativa pública se o assunto for fácil de resolver e a pessoa perceber seus erros |
Você deve se abster de entusiasmo excessivo dessa forma, apelando para a opinião autorizada, porque, em primeiro lugar, não estimula os ouvintes a analisar independentemente os argumentos propostos. E o mais importante, o impacto na fé não contribui de forma alguma para o desenvolvimento da imunidade à manipulação da consciência, uma vez que é caracterizada pela assimilação não criativa de idéias. Sem uma imagem de justificação, as declarações parciais e incompletas do discurso são unilaterais. Se o pensamento do falante ainda pode ser percebido, então sua gênese, a origem da análise das tendências do desenvolvimento social, não está traçada. As convicções baseadas na fé são facilmente destruídas.
Somente assimilando criativamente o material com base em um método lógico de prova, uma pessoa se orienta de forma independente na essência dos acontecimentos em curso, avaliando certos fenômenos sociais, habilmente, com conhecimento do assunto defende ideais, distingue valores verdadeiros de falsificações.
Uma forma de influenciar os sentidos. Existe uma interação emocional contínua entre o falante e o ouvinte. A própria oratória foi projetada para influenciar os sentimentos das pessoas. A persuasão costuma estar associada à emocionalidade do falante. Os especialistas dizem: “Para a formação de uma atitude sociopolítica, é necessária uma maior atividade mental da audiência” (Masarskiy M. Persuading Word. M., 1979, p. 63).
Este método de persuasão é construído sobre uma influência sugestiva emocional, projetada para acrítica, ou seja, sem análise e análise de argumentação, a percepção de uma pessoa de pensamentos e idéias. Nesse caso, a consciência do ouvinte obedece à vontade do locutor. A sugestão é realizada introduzindo diretamente o público a um certo estado mental.
Como isso é feito em falar em público? No início, o alvo fica animado com descrições impressionantes de fatos e sintonizado com a percepção de argumentos. Em seguida, eles fornecem uma fonte confiável de informações, que inclui os interesses pessoais do ouvinte. As informações são apresentadas como novas ou com efeito de novidade. Deve certamente inspirar confiança na fonte. Além disso, atinge-se a intensidade dos sentimentos (pathos) e, por fim, a liberação emocional, relaxamento do público na forma de uma reação adequada. Então ela é levada a uma infecção psicológica (empatia) e sua variedade - imitação.
A influência insidiosa sobre os sentimentos das pessoas foi notada por antigos oradores. Uma multidão pode fazer qualquer coisa se suas emoções funcionarem, eles acreditavam. Com a ajuda da sugestão, o teórico burguês da propaganda P. Linebarger já argumentou em nosso tempo, "as paixões podem ser transformadas em indignação, a desenvoltura pessoal em covardia em massa, o atrito em desconfiança, o preconceito em raiva" (Psychological War. M., 1962, p. 48).
O método de influenciar os sentimentos é o principal quando se fala em comícios, diante de um público desorganizado em um ambiente de desastres naturais, quando é necessário direcionar muitas pessoas para alguma ação em um curto espaço de tempo.
Aqui está a opinião de Aristóteles sobre o assunto: “Mesmo que tenhamos o conhecimento mais preciso, ainda não é fácil convencer algumas pessoas, falando com base nesse conhecimento, porque é uma questão de educação avaliar o discurso com base no conhecimento, mas aqui é impossível na frente de uma multidão. Aqui devemos certamente conduzir evidências e raciocínios de forma pública a respeito do apelo à multidão ”(citado do livro: Antique Rhetorics. M., 1978. S. 17-18).
A essência da influência inspiradora é a seguinte: o falante evoca confiança incondicional no ouvinte e parece-lhe que as ideias, imagens e sensações causadas pelo falante são suas, que são recebidas por observação direta ou cognição, e não por meio de outra pessoa.
O notável psicólogo soviético L. S. Vygodsky observou que a interação da imaginação humana com a realidade das idéias ocorre, por assim dizer, em três linhas.
Primeiro, “a atividade criativa da imaginação depende diretamente da riqueza e da diversidade da experiência anterior de uma pessoa, porque essa experiência é o material a partir do qual as construções da fantasia são criadas. Quanto mais rica a experiência de uma pessoa, mais material sua imaginação tem à sua disposição. " É por isso que palestrantes experientes preferem usar fatos e exemplos que todos entendam e estimulem a imaginação.
Em segundo lugar, “a imaginação está associada ao nível de cultura da sociedade, a esses ideais, símbolos que evocam emoções e estados de espírito. Uma pessoa pode imaginar eventos e fenômenos que ela mesma nunca viu, mas aprendeu sobre eles em livros, obras de arte, literatura. " Portanto, as pessoas de baixa cultura preferem se submeter a um orador que fala a língua de sua comunicação, usa seus clichês, jargões, estereótipos, unidades fraseológicas, do que falar a língua de pessoas altamente educadas. Isso significa que o locutor deve selecionar meios de fala que correspondam ao nível da cultura do público.
E, por fim, imaginação e realidade se conectam por meio das emoções: “Os sentimentos humanos não são infinitos, todo sentimento, toda emoção busca ser corporificado em imagens que correspondam a esse sentimento ... Imagens de fantasia servem como expressão interna de nossos sentimentos”. É por isso que os discursos dos grandes oradores se distinguem pelo imaginário, pela correspondência dos meios da fala com a linguagem do público.
Categorias como jovens, crianças em idade escolar, trabalhadores culturais e profissionais da arte são especialmente suscetíveis a influenciar os sentimentos. Também podem ser pessoas mal educadas ou impressionáveis, psicologicamente quebradas, um tanto desfavorecidas, predispostas à sugestão.
A influência sobre os sentimentos do público é facilitada, por um lado, pela irritação, indignação, raiva, medo, medo; e, por outro lado, entusiasmo, saciedade, relaxamento emocional, satisfação. Dadas essas condições do público, um palestrante experiente espera convencer o público da forma mais acessível.
Aconselhamos aqueles que aplicam o método de influenciar os sentidos:
ganhar a confiança pública ou falta de resistência;
esforce-se para despertar uma resposta emocional, mas não vá além do que seus ouvintes estão inclinados a apoiá-lo;
referem-se a fatos e exemplos que evocam emoção, em vez de mostrar a própria emoção.
Mas, como já mencionado, a escolha do método de persuasão também depende do material à disposição do falante. Ao mesmo tempo, é preciso pensar em como apresentar o material necessário, como garantir a disponibilidade das ideias e disposições propostas. É necessário o conhecimento do processo ou, nas palavras de MV Lomonosov, a "invenção" dos argumentos, que são o material para a comprovação das teses apresentadas.
Concluindo, ressaltamos que para a escolha de um método de persuasão é necessário determinar a própria atitude em relação ao material e avaliá-lo levando em consideração as posições dos ouvintes. Repensar o material a partir de sua própria posição significa se firmar em alguma ideia, a partir da posição dos ouvintes de preparar um discurso para eles, e não para você. Não há necessidade de tentar transferir seu nível de compreensão do problema para o público - você terá sua própria opinião imposta. É preciso imaginar-se mentalmente entre os ouvintes e tentar perceber o material do ponto de vista deles, levando em consideração seu nível de conhecimento e habilidades.
Quando determinamos o que dizer, focamos mentalmente no propósito do discurso. Por que falar - já estamos claros. Mas que fatos selecionar do material disponível para atingir o objetivo, como correlacionar esses fatos, a proporção será justificada, convincente, acessível aos ouvintes, que opção de argumentação escolher?
Infelizmente, a maioria dos palestrantes não conhece as opções de argumentação no discurso público, não imagina o que significa arranjar argumentos para persuasão ou refutação. E, portanto, muitas vezes o falante simplesmente se afoga na abundância de material, se encontra sem orientação, sem ter uma perspectiva clara na seleção dos argumentos. O discurso é longo e inútil.
Antes de considerar a conexão dos argumentos com a ideia central, sua subordinação, é preciso ter uma ideia dos meios que respondem à sétima questão construtiva - o que dizer?
Os meios ou materiais do discurso incluem argumentos (sinônimos em russo - argumentos), fatos, exemplos, evidências materiais e outros fundamentos. Existem várias definições para o conceito de "argumento". Vamos dar uma interpretação do Dicionário Filosófico: argumento (lat, - argumentum) - um julgamento (ou um sistema de julgamentos), dado como confirmação da verdade de algum outro julgamento (ou um sistema de julgamentos); envio de prova, razão ou argumento. Resumidamente, a definição pode ser formulada da seguinte forma: um argumento é uma afirmação inicial (julgamento) necessária para construir uma inferência (prova de algo). Não depende do que está sendo provado, pelo contrário, um novo pensamento nasce da correlação e entrelaçamento de argumentos em uma cadeia lógica.
Freqüentemente, fatos, exemplos, documentos, objetos materiais também são chamados de argumentos. Colocar todos eles sob o conceito de "argumento" não é inteiramente justificado. Sem explicação, é claro que os fundamentos listados não são enunciados.Nos tempos antigos, apenas "lugares internos" eram chamados de argumentos, isto é, julgamentos verbais, construções mentais. Tudo o que era factual estava relacionado a "assuntos externos". Dos "assuntos externos" - fatos, casos, atos, ações, objetos - eles extraíram julgamentos, isto é, argumentos.
Hoje será correto chamar julgamentos científicos e práticos, conclusões, opiniões, generalizações, leis, princípios, axiomas, postulados, conclusões como argumentos. Todos eles são expressos na forma de afirmações obtidas como resultado de análise, síntese, comparação, etc.
Quais são os requisitos para escolher argumentos?
1. Apenas afirmações verdadeiras (proposições, premissas) devem ser aceitas como argumentos, e não duvidosas, conjecturais, ainda mais rebuscadas ou falsas. Um novo pensamento verdadeiro só pode ser obtido a partir de argumentos verdadeiros. Posições falsas, julgamentos são incompatíveis com a verdade, portanto, não podem ser usados \u200b\u200bcomo argumentos. Suposições prováveis, aparentemente verdadeiras, também não servem de base para uma conclusão. Por exemplo, não temos certeza de que haja oxigênio na atmosfera do planeta Vênus e, portanto, não temos o direito de usar essa suposição para comprovar que existem formas de vida que são semelhantes à vida na Terra.
Essa regra é básica. Se for determinado que os argumentos não são verdadeiros, não faz sentido verificar se as regras a seguir são seguidas. A tese ainda não será fundamentada, pois de acordo com a lógica da conclusão e levando em consideração os requisitos das premissas, a tese permanecerá falsa mesmo que haja uma premissa não verdadeira no silogismo (no esquema de inferência).
2. Os argumentos a favor de uma tese não devem se contradizer. O que isso significa? Ao raciocinar, uma pessoa pode afirmar algo em geral, mas, arrancando o particular, que o nega, cria assim uma contradição. É o mesmo e vice-versa. Por exemplo, as afirmações: "O camarada Petrov não tem trabalhos científicos, ele não está trabalhando em uma dissertação" e "Em geral, Petrov está empenhado no desenvolvimento da teoria do assunto" - são claramente contraditórias.
É preciso acompanhar de perto o raciocínio dos interlocutores, principalmente na discussão e na polêmica. Argumentos contraditórios podem estar distantes um do outro, ou o oponente os camufla habilmente, procura passar a mentira pela verdade.
Inconsistências nos argumentos criam confusão. Isso é usado para manipular a consciência das pessoas.
3. A verdade de um argumento não deve depender da verdade da tese. Como entender esse requisito? O argumento não deve resultar da tese. Afinal, o último é justificado por argumentos, e não vice-versa. Digamos que o palestrante apresente a tese: "É geralmente aceito que a opinião do coletivo é a mais objetiva." A partir disso, conclui: “Neste caso, Vasiliev tem razão, pois a sua opinião não discorda da opinião da equipa”. Aqui, a objetividade de uma pessoa é apresentada como um argumento. Mas o argumento não pode ser correto apenas com base na afirmação de que "o coletivo está sempre certo". É bem possível que Vasiliev esteja enganado neste caso particular. Há uma violação da terceira regra. Esse “círculo vicioso” deve ser evitado no raciocínio.
4. Os argumentos devem ser suficientes em termos da força da influência persuasiva (justificação). Isso significa que a tese deve partir dos argumentos com necessidade, sem exageros. O requisito decorre da quarta lei da lógica formal - a lei da razão suficiente.
Na prática, os falantes dividem os argumentos de acordo com o grau de impacto na mente e nos sentimentos das pessoas em fortes, fracos e insustentáveis. Contra-argumentos, os chamados contra-argumentos, têm a mesma gradação.
Fortes - argumentos que desafiam a crítica, ou seja, refutação, extermínio, destruição. Isto é principalmente:
julgamentos de fatos precisamente estabelecidos;
disposições de leis, estatutos, documentos que regem;
conclusões confirmadas por verificação experimental;
opiniões de especialistas;
testemunho de testemunhas e testemunhas oculares de eventos;
generalizações estatísticas e algumas outras.
Fracos - argumentos suscetíveis de crítica, dúvida por parte de quem conhece a arte da polêmica. Esses incluem:
conclusões de estatísticas insuficientes;
entimemas (conclusões baseadas em um esquema de silogismo incompleto);
truques e julgamentos sofisticados baseados em alogismos;
analogias, exemplos não indicativos;
argumentos do indivíduo, das circunstâncias, dos motivos, etc.;
digressões, aforismos, ditos tendenciosamente selecionados;
conclusões prováveis, versões, generalizações.
Os argumentos insustentáveis, ou seja, passíveis de crítica com exposição total, desacreditando o oponente, incluem:
julgamentos baseados em fatos fraudulentos; links para fontes questionáveis \u200b\u200be não verificadas;
decisões inválidas;
especulações, suposições, suposições;
evasões demagógicas, fabricações;
confiar no preconceito, na ignorância;
conclusões baseadas em documentos fictícios;
promessas e promessas emitidas com antecedência;
declarações falsas e testemunhos;
falsificações, falsificações.
Encontrar os argumentos certos não é um processo passageiro, nem momentâneo. Esta não é uma coleção de moedas espalhadas por alguém. Em vez disso, é a exaustiva lavagem de montanhas de "minério de palavras" em busca de grãos de pensamento.
O que deve ser orientado na seleção de argumentos? Em primeiro lugar, a confiabilidade e tipicidade dos fatos, a proporção correta de positivo e negativo. As demandas do público não devem ser negligenciadas.
As recomendações para o uso de material factual, citações, estatísticas, números e links são apresentadas de forma bastante completa na publicação: E. L. Nozhin, Fundamentals of Soviet oratory. S. 181-203. Nós nos restringiremos ainda mais a apenas alguns conselhos sobre a seleção de material factual.
Fato (lag - factum - feito, realizado) - o que existe como objeto. Faça a distinção entre os conceitos de fato "objetivo" e "científico". Um fato objetivo é geralmente entendido como um evento, fenômeno, objeto ou processo real, um fragmento da atividade ou cognição humana. Um fato científico é o reflexo de um fato objetivo na consciência humana, ou seja, sua descrição verbal, portanto, é inseparável de conceitos. Em termos de conceitos (traços de objetos refletidos em nossas mentes, julgamentos sobre o que foi feito, o que é real), já no nível de descrever algo fazemos uma generalização perceptível e obtemos algum tipo de conhecimento.
O orador, operando com os fatos como manifestações concretas da realidade objetiva, os fatos sociais como ações sociais de indivíduos, os fatos científicos como elementos de conhecimento, constrói uma descrição, isto é, um sistema de visões teóricas que refletem a realidade e transmite sua compreensão aos ouvintes. Alinhados em correntes e sistemas fechados, os fatos inevitavelmente levam a pessoa a uma compreensão holística do mundo. Nesse sentido, os fatos desempenham certas funções no raciocínio. Eles condicionam julgamentos (argumentos) e rebitam a atenção dos ouvintes para o sujeito da fala, servem como confirmações dos pensamentos que estão sendo provados, destroem construções teóricas incorretas e, assim, fazem uma refutação confiável, levam a generalizações e conclusões, permitem explicar e apresentar ideias claramente, preencher cálculos abstratos com imagens, eliminar a monotonia na apresentação.
Quais são os princípios de seleção de material factual?
O primeiro. De todos os fatos e exemplos que levam à conclusão, selecione apenas os mais significativos que melhor refletem a ideia e a direção do discurso. Dmitry Ivanovich Mendeleev observou: “Menos fatos! Os fatos são como lenha: quando são muitos, a lareira começa a soltar fumaça, não queima. ”
Segundo. Apoiar-se não em um único fato, mas em um conjunto de fatos coletados de uma certa forma sistemática, ou seja, selecionar material factual, levando em consideração todos os fenômenos relevantes. "Os fatos são uma coisa teimosa" - esse aforismo que Lenin gostava de repetir. Ao mesmo tempo, ensinava a abordar o material factual dialeticamente, alertando contra o brincar com "fatos" e "cifras".
“No campo dos fenômenos sociais, não há técnica mais difundida e insustentável do que apreender fatos individuais, brincar com exemplos. Encontrar exemplos em geral não vale a pena trabalhar, mas também não tem sentido, ou é puramente negativo, porque a questão toda está na situação concreta histórica de casos individuais. Os fatos, se os considerarmos como um todo, em sua conexão, não são apenas "teimosos", mas certamente uma coisa de prova. Os fatos, se tirados do todo, fora da conexão, se forem fragmentários e arbitrários, são apenas um brinquedo ou algo ainda pior (Lenin V.I. Poln. Sobr. Sobr. T. 30, p. 350).
Os fatos devem ser verdadeiros e verdadeiros, típicos e expressivos, relevantes e, se possível, novos para o público. Uma qualidade especial dos fatos é a facilidade de sua percepção e impressão na memória. Se o fato na fala for muito significativo, selecionado levando-se em conta os requisitos especificados, então é capaz de esmagar todo o sistema de provas do oponente. Este fato provoca uma reação violenta do público, muitas vezes é ele quem fica na memória. A sugestionabilidade, a emotividade e a expressividade dos "fatos" arrancados, manipulados, fabricados a partir de nossas faltas, são abusadas por outros oradores que se empenham não pela verdade, mas pela realização de seus próprios objetivos egoístas.
Portanto, o sucesso da persuasão reside na habilidade de correlacionar argumentos e fatos selecionados uns com os outros. Quais são as opções de argumentação? Mas primeiro, vamos definir o que é argumentação.
Argumentação é o processo de trazer fontes, argumentos em um sistema para substanciar qualquer pensamento. Muitas pessoas acreditam que os conceitos de "argumentação" e "prova" são idênticos, e se uma pessoa apresenta argumentos, isso significa que ela prova seu pensamento. Isso não é inteiramente verdade.
Prova é a comprovação da verdade de qualquer tese por meio de argumentos, cuja confiabilidade está além de qualquer dúvida. A prova é realizada de acordo com as regras de inferência.
Na argumentação, basta dar motivos para inclinar-se à sua opinião. Aqui não é necessário observar a regra de inferência - a exigência da verdade dos argumentos expressos. Eles só devem ser verossímeis.
Disto concluímos: toda prova é automaticamente um argumento, mas nem todo argumento pode ser tomado como uma prova. Somente entre a argumentação perfeita e a prova pode ser colocado um sinal de igual.
O processo de prova está sujeito a uma lógica estrita, e seu objetivo é necessariamente substanciar a veracidade da tese proposta. Isso requer apenas fontes, pensamentos e argumentos verdadeiros. E uma vez que, de acordo com Engels, "a correção das premissas e a aplicação correta das leis do pensamento a elas quase nunca acontecem de fato, ou acontecem apenas nos casos mais simples", o conceito de "prova" tem menos direito à vitalidade do que o conceito de "argumentação" ... Qualquer verdade adquire prova absoluta depois de passar por uma frase de argumentação.
Assim, a argumentação é uma prova imperfeita, incompleta, aparentemente confiável. O objetivo da argumentação é modesto: para evitar declarações infundadas, para convencer uma pessoa a aceitar seu ponto de vista, para chegar a um acordo.
A prova e a argumentação não diferem na estrutura. O esquema de construção do raciocínio é o mesmo, os elementos são os mesmos: a tese (o que se justifica) e a demonstração (a conexão dos argumentos entre si e com a tese). A única diferença está no grau de categorização da meta. Para a prova, o objetivo é uma verdade indiscutível, e para a argumentação ela é aparente, presumida, assumida com base na fé e na razão.
Assim, um traço distintivo essencial da diferença entre prova e argumentação: no primeiro, a observância da verdade é uma condição indispensável, no segundo - o desejado. Sempre vale a pena buscar um maior grau de confiabilidade e o limite para considerar a verdade na argumentação. A prova leva à verdade, a argumentação leva à convicção, o que pode estar errado.
Acontece que os falantes de alguma forma argumentam suas afirmações, aparentemente contando com simplórios, mas suas evidências podem ser facilmente destruídas.
“Outro satélite meteorológico da Terra foi lançado ontem no estado da Califórnia. Este é o décimo primeiro satélite lançado nos Estados Unidos. Durante o mesmo período, a União Soviética lançou quarenta e cinco espaçonaves. " Como você pode ver, as premissas (argumentos) foram deixadas sem uma conclusão. Deixe, dizem eles, os próprios ouvintes de rádio simplórios chegarem a uma conclusão. A expectativa é que eles não notem o silêncio - as palavras "meteorológico" na segunda e última premissa, e a memória de curto prazo apenas notará os números 11 e 45. Levando assim a uma conclusão falsa, os ouvintes se tornarão fontes involuntárias de mentiras.
É sempre necessário desembrulhar uma prova volumosa? Não, nem sempre. Freqüentemente, é suficiente fornecer apenas alguns argumentos para apoiar uma conclusão óbvia. No entanto, o palestrante deve estar preparado para conduzir a prova em um alto nível científico. Lembre-se de que ideias complexas, novas e controversas precisam ser comprovadas, para afirmações ou negações simples, em alguns casos, a argumentação é suficiente.
Os argumentos apresentados como pensamentos, conceitos, julgamentos, afirmações concretas, etc., são chamados de conteúdo da argumentação, que é diferente em cada caso. Uma mesma tese pode ser sustentada por diferentes argumentos, o principal é que a conexão entre eles é visível, de modo que um pensamento serve de base para outro.
Que tipos de argumentação são encontrados na literatura? Completo e abreviado, simples e complexo, dedutivo e indutivo, popular e científico, propaganda e contra-propaganda. Recomendamos aos leitores uma edição muito útil: MN Alekseev Armed with arguments. M., 1986, onde é claramente revelado o que é argumentação, mostra seus tipos, regras, métodos e requisitos para argumentos no desenvolvimento de crenças e em uma disputa (discussão).
Neste livro, enfocaremos os pontos menos desenvolvidos.
Revelemos, com base no esquema do mecanismo de discussão, opções de argumentação como a argumentação unilateral decrescente, a argumentação unilateral crescente e bilateral e a contra-argumentação.
RECUSANDO A ARGUMENTAÇÃO DE UM ÚNICO LADO. A maioria argumentos fortes, após o que as fontes seguem de acordo com o grau de redução do impacto na consciência humana.
Considere um exemplo em que o raciocínio é conduzido com base em um argumento unilateral decrescente.
“Estou especialmente preocupado com a saúde da minha esposa ...
Eu sou o único acadêmico na história da Academia de Ciências da URSS e da Rússia, cuja esposa foi condenada como criminosa, sujeita a calúnia pública provocativa maciça e vil, praticamente privada de cuidados médicos e não tem nenhuma ligação com sua mãe, filhos e netos. Sou o único acadêmico cuja responsabilidade é transferida para minha esposa ... Espero sua ajuda ”(de uma carta de A. D. Sakharov ao Presidente da Academia de Ciências da URSS, Acadêmico A. P. Aleksandrov, membros do Presidium da Academia de Ciências da URSS // Leningradsky Rabochy. 1990. 13 Abril).
Quais são as virtudes de diminuir o raciocínio unilateral? Primeiro, é mais fácil conseguir atenção e mantê-la. Em segundo lugar, o trabalho ativo do pensamento é garantido no início das convicções e sentimentos - no final. Terceiro, os primeiros argumentos são lembrados melhor, o que significa que o pensamento será salvo na memória de forma mais confiável.
Na maioria das vezes, os palestrantes constroem argumentação sobre esta opção, se o público não estiver muito interessado no assunto em discussão, é necessário atordoá-lo com algo inesperado, capturando a atenção do público. Acontece que o público tem pouca consciência do tema do discurso, e deve primeiro ficar intrigado, convencido da importância do que ouve. Um orador pouco conhecido não tem escolha a não ser trazer imediatamente um fato novo, original e inesperado e, assim, evocar o motivo desejado na audiência.
AUMENTANDO A ARGUMENTAÇÃO DE UM LADO ÚNICO. Oposto no sentido de diminuir, proporciona uma intensidade gradativa de sentimentos e um aumento da influência persuasiva. Vamos rastrear esse fato com vários exemplos.
“Vamos ver quem vai ganhar. Já fomos testados. E eles foram testados não por palavras, não por comércio, não por rublo, mas por porretes. E já ganhamos com feridas pesadas, sangrentas e dolorosas que sobre nós, não nós mesmos, mas nossos oponentes devem dizer: "Para os vencidos, eles dão dois invicto" "(V. I. Lenin, Coleção completa de obras, vol. 45, p. 6).
Os méritos de aumentar a argumentação unilateral no rigor da justificação, a capacidade de levar a intensidade emocional ao limite. Quando há tempo e o clima de comunicação é calmo, esse raciocínio permite convencer melhor os ouvintes. Ao justificar ideias complexas, é razoável construir uma conexão de argumentos ao longo de uma cadeia ascendente. Tal argumentação é benéfica se o público estiver interessado na profundidade da justificação, se o problema for muito complexo e não totalmente resolvido e também se o falante estiver confiante em seu sucesso antecipadamente, o que lhe dá a oportunidade de não se apressar e conduzir completamente o público a uma conclusão.
ARGUMENTAÇÃO BILATERAL. Este é um choque de julgamentos, fatos, uma comparação contrastante de pontos de vista, contra os quais a verdade se manifesta de forma visível, clara. Essa argumentação é uma contradição clara entre dois pontos de vista mutuamente exclusivos. O ouvinte é colocado na condição de escolher uma das alternativas. Essa qualidade de tal convicção momentânea é claramente manifestada nos exemplos a seguir.
“Eles discutem sobre ele e o repreendem, eles o temem e o adoram, eles falam dele. Dizem que ele é casado com uma estrela de cinema, dizem que bandidos tentaram assassiná-lo, dizem que ele é milionário, dizem que tem um passado "duvidoso" e patronos elevados. Eles dizem, eles dizem, eles dizem ... "(Nevzorov disse ... // Smena. 1989. 31 de dezembro).
CONTRARGUMENTAÇÃO. Isso é trazer críticas, disputas, discussões, polêmicas de expor, refutar, destruir argumentos depois dos argumentos do inimigo. A contra-argumentação pressupõe o fortalecimento da própria argumentação já realizada. É usado depois que o oponente apresenta uma antítese. A contra-argumentação é um sinal de uma luta feroz de opiniões e irreconciliabilidade de pontos de vista de discussão acalorada e polêmica. Seu significado é revelado na seguinte declaração de Lênin da obra "Um passo à frente, dois passos atrás" (1904):
“Não posso deixar de lembrar, nesta ocasião, uma conversa que tive com um dos delegados do 'centro' no congresso. “Que ambiente difícil temos no Congresso! - reclamou-me ele. - Esta luta feroz, esta agitação uns contra os outros, esta polémica aguda, esta atitude hostil! .. "-" Que coisa maravilhosa - o nosso congresso! - respondi-lhe - Uma luta aberta e livre. Opiniões expressas. As sombras estão delineadas. Os grupos são delineados. As mãos estão levantadas. A decisão é feita. O palco acabou. Frente! - isso é o que eu entendo. Isso é vida. Não são palavras intelectuais enfadonhas e intermináveis \u200b\u200bque terminam não porque as pessoas resolveram o problema, mas simplesmente porque estão cansadas de falar ... "
O camarada do "centro" olhou para mim com olhos perplexos e encolheu os ombros. Falávamos línguas diferentes. "
Em um discurso no 7º Congresso Pan-Russo dos Sovietes, assim que V. I. Lenin pronunciou uma das teses do novo governo, um oponente gritou "uau!" - uma dúvida de réplica, que era um sinal de contra-argumentação. Vladimir Ilyich imediatamente usou um brilhante artifício polêmico.
Ele confundiu seu oponente ao relembrar os requisitos do Artigo 23 da Constituição. Além disso, ele apresentou este parágrafo como um argumento mortal contra um arrivista das fileiras da oposição.
“Afirmo que observamos a Constituição da maneira mais estrita. (Voz da caixa: "Uau!")
E embora da loja, que antigamente era a loja real, e agora é a loja da oposição (risos), ouço uma exclamação irônica de "uau!" - no entanto, agora irei prová-lo ...
Estou lendo o parágrafo 23:
"Guiado pelos interesses da classe trabalhadora como um todo, a RSFSR priva os indivíduos e certos grupos dos direitos que eles usam em detrimento da revolução socialista" (o contra-argumento mais forte. - L. S).
Se quer que cumpramos a Constituição, quer que seja também observado o n.º 23? .. (recepção de recurso ao oponente - L. S).
Se você não quer isso, então vamos discutir se o parágrafo que diz que não dirigimos ao povo com frases sobre liberdade geral e igualdade geral dos trabalhadores ”(esta é a antítese da oposição. -L. S.) (Lênin V , I. Poln.sobr.soch.Vol. 39, p. 423).
Hoje, em um ambiente de desenvolvimento da democracia e da glasnost, de intensificação da luta de ideias e opiniões, é necessário conhecer os métodos e técnicas da crítica honesta, baseada em princípios e construtiva, a fim de ser capaz não apenas de articular seu ponto de vista, mas também de opor a opinião dos oponentes com contra-argumentos poderosos e eficazes. Para isso, existe a arte da polêmica, sem dominar qual atividade política está privada de chances significativas de sucesso.
Contra-argumentos são usados \u200b\u200bpara defender sua tese dos ataques de um adversário que pretende desacreditar a ideia proposta, dissipar sua atratividade e desacreditar a prova.
Naturalmente, qualquer parte tem o direito de contra-argumentar. Em essência, o contra-argumento é uma negação da negação do ponto de vista da lógica dialética. Em última análise, a verdade só é confirmada após contra-argumentos poderosos de uma das partes. Cada um deles busca convencer da correção de sua própria posição, mas isso ainda não predetermina a veracidade da tese, ou seja, a prova de completa e inabalável. Na polêmica, a força de uma posição particular é revelada após a contra-argumentação.
Apenas a tríade dialética - a argumentação da tese do proponente (iniciador), a contra-argumentação da antítese do oponente e a contra-argumentação de ambas constituem um "círculo", ou, na terminologia de S. B. Tsereteli, uma rodada de "inferência infinita", uma espiral em desenvolvimento, em movimento para a verdade.
Assim, escolher uma opção de argumentação significa traçar uma ordem adequada, neste caso, para fundamentar seu pensamento e, se necessário, para sua defesa adicional quando surgirem os pré-requisitos para discussão e polêmica. O conhecimento de todas as opções de argumentação significa o domínio prático do método dialético, o que permite sair de forma independente de uma situação difícil e vencer a luta contra um inimigo ideológico.
Sociólogos e psicólogos, avaliando a eficácia de várias opções de argumentação, chegaram a conclusões sobre sua influência em certos grupos de ouvintes.
| Argumentação unilateral | Argumentação e contra-argumentação bilateral |
| É eficaz para fortalecer a consciência de pessoas que já possuem pontos de vista e atitudes em relação ao material que lhes é oferecido; | Afeta a mente das pessoas com atitude negativa em relação ao relatado; |
| afeta suficientemente a consciência das pessoas com baixo nível de escolaridade; | promove o desenvolvimento de imunidade à manipulação da consciência; |
| afeta fracamente a consciência das pessoas com uma atitude negativa em relação ao conteúdo do discurso; | ensina a analisar fatos, fenômenos, permite que as pessoas tirem conclusões de forma independente |
| permite que você desenvolva crenças menos persistentes |
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Departamento de Gestão, Marketing e Comércio
na disciplina "Ética da Comunicação Empresarial"
sobre o tema: Técnicas psicológicas de persuasão
argumento posição do oponente psicológico
Introdução
1. Regras de persuasão
Conclusão
Introdução
As opiniões das pessoas são sempre baseadas em algo. Cada pessoa em sua vida experimentou, pelo menos uma vez, a propaganda ou a influência educacional de outras pessoas. Na verdade, em todos os lugares as pessoas estão tentando convencer de alguma coisa: na política, nas lojas, na família, no tribunal. Nesse sentido, os psicólogos sociais tentam entender o que torna uma mensagem eficaz? Que fatores forçam uma pessoa a mudar de ideia?
Poucas pessoas têm a sorte de ter o dom da persuasão, a maioria delas não tem. Poucos talentos naturais sabem simplesmente chamar a atenção do público, vencer os indecisos e dissuadir a oposição. Não é apenas a facilidade com que usam seu charme pessoal e eloqüência para convencer os outros a fazerem o que querem, mas o zelo com que as pessoas fazem o que é necessário é cativante.
No entanto, muitas vezes as pessoas com o dom da persuasão são incapazes de realizar seu maravilhoso dom ou de passá-lo para outras pessoas.
Este artigo apresenta possíveis táticas de persuasão, métodos de argumentação, mostra as possibilidades de defesa da posição, bem como a capacidade de convencer oponentes e ouvintes, apresentando argumentos de peso a favor de suas afirmações e contra-argumentos contra os oponentes.
1. Regras de persuasão
O impacto psicológico nas pessoas é a direção prática mais importante na ciência psicológica moderna, uma vez que penetra os segredos das relações humanas e prepara os fundamentos da gestão de pessoas. A eficácia da comunicação interpessoal, como mostra a prática, depende muito do aperfeiçoamento da habilidade dos interlocutores em usar habilmente vários tipos de influência psicológica. Os principais tipos de influência psicológica na comunicação interpessoal incluem: persuasão, sugestão, infecção psicológica, imitação e alguns outros. Detenhamo-nos em apenas uma das formas mais importantes - a convicção.
A persuasão é o impacto sobre o interlocutor para mudar sua atitude em relação a algo quando ele tem uma opinião diferente. É importante que essa mudança de atitude mude também o comportamento da pessoa. A perfeição da influência persuasiva se manifesta no fato de que o oponente não faz tanto o que lhe é recomendado, mas sim o quer. Conclui-se que o propósito da persuasão é transformar o seu próprio desejo no desejo da pessoa que está sendo persuadida. Porém, para que o interlocutor queira fazer o que você deseja, é necessário primeiro chegar a um entendimento com ele, sem o qual será impossível persuadi-lo do seu ponto de vista. Para criar uma atmosfera de comunicação de apoio, é importante que tudo o que foi dito soe convincente. O falante consegue maior persuasão se observar uma série de regras.
1. A ordem dos argumentos apresentados afeta sua credibilidade. A ordem de argumentos mais convincente é: forte - médio - um mais forte. Resulta desta regra que é melhor não usar argumentos fracos: tendo-os identificado no processo de preparação, não os use para persuasão. Eles farão mal, não beneficiarão. Na verdade, o interlocutor presta mais atenção às fraquezas de seus argumentos. Portanto, é importante não se enganar. Não é o número de argumentos que decide o desfecho do caso, mas sua confiabilidade. Uma circunstância muito importante deve ser observada. O mesmo argumento pode ser forte e fraco para pessoas diferentes. Portanto, a força (fraqueza) dos argumentos deve ser determinada do ponto de vista do interlocutor.
2. Para obter uma decisão positiva sobre um assunto importante para você, coloque-o em terceiro lugar, precedendo-o com duas perguntas curtas e simples para o interlocutor, às quais ele responderá “sim” sem dificuldade. Essa regra existe há mais de dois mil anos e foi testada por centenas de gerações de pessoas instruídas. Está vivo porque é verdade. E apenas recentemente foram descobertas as profundas razões fisiológicas que explicam a eficácia desta técnica. Foi estabelecido que quando uma pessoa diz ou ouve "não", os hormônios da norepinefrina entram em sua corrente sanguínea, preparando-a para lutar. Por outro lado, a palavra "sim" leva à liberação de "hormônios do prazer" - endorfinas. Tendo recebido duas porções de "hormônios do prazer", o interlocutor relaxa, sintoniza benevolentemente, é psicologicamente mais fácil para ele dizer "sim" do que "não". Nem sempre uma porção de endorfinas é suficiente para superar o mau humor em que o interlocutor pode estar. Além disso, é impossível para uma pessoa se reajustar instantaneamente de um estado de espírito para outro; ela deve receber mais tempo e mais “hormônios do prazer” para garantir esse processo. As perguntas introdutórias devem ser curtas, para não cansar o interlocutor, para não tomar muito do seu tempo.
3. A capacidade de persuasão dos argumentos depende em grande parte da imagem e do status do persuasor. Uma coisa é quando fala uma pessoa respeitada e com autoridade, outra coisa é quando é insignificante, não é levado a sério. Uma alta posição oficial ou social, sucesso notável em alguma área, educação, reconhecimento de outras, altas qualidades pessoais elevam o status e a imagem de uma pessoa, e com eles - o peso de seus argumentos. Para aplicar a regra três, deve-se ter em mente alguns fatos e circunstâncias que indicam diferenças na percepção de status dependendo da situação. Por exemplo, pesquisas sociológicas realizadas na véspera das eleições para o corpo de deputados mostraram que os eleitores dão preferência aos homens, não às mulheres; meia-idade, não jovem e velho. Pelo contrário, nas audiências judiciais sobre casos de divórcio, o status de uma mulher é geralmente percebido pelos juízes como superior (devido ao estereótipo predominante de que vícios como embriaguez, agressão, infidelidade, egoísmo são inerentes em maior medida aos maridos).
4. Não menospreze o status e a imagem do interlocutor. Qualquer manifestação de desrespeito, desrespeito pelo interlocutor é um atentado ao seu estatuto e provoca uma reacção negativa. Apontar o erro do interlocutor ou de estar errado afeta negativamente a imagem do criticado.
5. Não se encurrale, não diminua seu status. O comportamento inseguro menospreza a pessoa e está associado ao seu baixo status. Você deve evitar se desculpar sem motivo adequado, mostrando sinais de insegurança. Aqui estão alguns exemplos típicos de um início “autodestrutivo” de uma conversa: “Desculpe-me, eu interferi?”, “Por favor, se você tiver tempo para me ouvir.”
6. Tratamos os argumentos de um interlocutor agradável com condescendência, mas com prejuízo dos argumentos de um desagradável. O mecanismo de ação desta regra é o mesmo da regra do “terceiro lugar”: um interlocutor agradável estimula a produção de “hormônios do prazer” e uma relutância em entrar em confronto. Desagradável - pelo contrário. Uma impressão agradável, como você sabe, é criada por muitas circunstâncias: aparência, atitude respeitosa, fala competente, maneiras agradáveis.
7. Se quer convencer o seu interlocutor, comece não pelos pontos que o dividem, mas pelo que concorda. Que sejam mesmo circunstâncias secundárias na declaração do interlocutor. Todos ouvem com grande prazer o que concorda e o que não contradiz seus pontos de vista. Por outro lado, ficamos irritados quando o que ouvimos contradiz nossa opinião. O primeiro torna o orador um interlocutor agradável, o último, desagradável.
8. Seja um bom ouvinte. Ouvir atentamente é a chave para a persuasão. Você nunca vai convencer se não entender a linha de pensamento do interlocutor. Além disso, um ouvinte atento dispõe do interlocutor.
9. Evite conflitos. Genes de conflito são palavras ou ações (inação) que podem levar ao conflito: grosseria, ameaças, ridículo, categorização, etc. Normalmente não passam despercebidos e a conversa vira altercação.
10. Observe as expressões faciais, gestos e posturas - suas e do interlocutor. Quem conhece a linguagem dos sinais e posturas "lê" o interlocutor, recebendo informações adicionais. No entanto, muitas vezes não somos convincentes se nossos gestos e posturas não correspondem às palavras faladas. O conhecimento das características da comunicação não verbal permite tornar o discurso mais convincente.
11. Mostre que o que você está propondo satisfaz uma das necessidades do outro. Uma pessoa precisa satisfazer muitas necessidades: a necessidade de segurança, confiança no futuro, a necessidade de pertencer a algum tipo de comunidade, a necessidade de respeito, a necessidade de auto-realização, a necessidade de emoções positivas, etc. E tudo isso serve como fonte para encontrar argumentos fortes.
12. Mostre empatia. Empatia é a capacidade de compreender o estado emocional de outra pessoa na forma de empatia. A empatia ajuda a compreender melhor o interlocutor, a imaginar o curso de seus pensamentos, como se costuma dizer, "para entrar no lugar dele". Sem empatia, é impossível seguir a regra um. Com efeito, devemos avaliar a força dos argumentos do ponto de vista do interlocutor, ou seja, devemos nos colocar em seu lugar. O mesmo se aplica à segunda regra - você precisa antecipar a reação do persuadido às suas palavras, ou seja, novamente, mostrar empatia por ele. Da mesma forma, para utilizar a imagem e o status no processo de persuasão, é necessário avaliar seu status e imagem do ponto de vista do interlocutor. A empatia também é necessária para cumprir a regra do conflito.
2. Métodos psicológicos para influenciar um parceiro
A comunicação empresarial requer uma pessoa de alta cultura psicológica, bem como estudo e consideração constantes do lado emocional das relações comerciais. Qualquer pessoa que acredite que o conceito de "sentimento" não se aplica ao trabalho é capaz de causar numerosos e onerosos conflitos. Todas as tentativas de separar os sentimentos, suprimi-los ou mesmo proibi-los são fúteis e, em última análise, prejudiciais. Os sentimentos reprimidos e ocultos não desaparecem, atuam por dentro e muitas vezes se manifestam de formas ainda mais agudas. É sabido que o emocional em uma pessoa muitas vezes supera o racional nela. Esse conhecimento é capaz de trazer uma grande homenagem a quem vai influenciar de forma inteligente este ponto "fraco" de uma pessoa.
Existe uma categoria de pessoas que sabem como conquistar outros indivíduos para si mesmas, quase imediatamente ganhar sua confiança, despertar um sentimento de simpatia, ou seja, para formar uma atração (do latim Attrahere - atração, atração). Uma análise das ações dessas pessoas mostra que, no processo de comunicação, elas utilizam métodos psicológicos de formação de atração, métodos que, via de regra, ficam escondidos do interlocutor. Mas se essas técnicas existem, então elas podem ser ensinadas para aqueles que precisam. Com a ajuda dessas técnicas, você não pode convencer ninguém de nada e provar nada a ninguém, mas você só pode conquistar o interlocutor.
1. Recepção “nome próprio”: baseia-se na pronúncia do nome (ou prenome - patronímico) da pessoa com quem está a falar. E isso não é apenas educação. O som do próprio nome evoca na pessoa uma sensação de simpatia que nem sempre é percebida por ela. Soar o nome de uma pessoa é a melodia mais agradável. Experimente, por exemplo, reunir-se pela manhã com seus colegas ou subordinados e cumprimentá-los, acrescente à frase "bom dia" (psicologicamente mais agradável do que a palavra "olá") o nome e patronímico de cada um deles, e você chamará a si mesmo, mesmo que não seja pronunciado, emoções inconscientes, mas positivas. Ao falar com uma pessoa, de vez em quando, refira-se a ela pelo nome e pelo patronímico. É necessário usar essa técnica não de vez em quando, mas constantemente, tendo o interlocutor consigo mesmo com antecedência, e não quando você precisar de algo dele.
Tente lembrar imediatamente o nome e o patronímico da pessoa com quem está falando pela primeira vez. Isso fará com que seu interlocutor tenha emoções positivas que retornarão a você. Alguns acham difícil lembrar o nome de outras pessoas. Para lembrar melhor o nome, encontre uma desculpa para dizê-lo em voz alta imediatamente. Revise rapidamente os nomes de conhecidos na memória para estabelecer ligações associativas.
2. Recepção "espelho de atitude" A experiência pessoal sugere que uma expressão facial amável e agradável, um leve sorriso atrai involuntariamente as pessoas. Deve-se notar que o efeito deste mecanismo não depende se seu parceiro deseja ou não ter essas emoções positivas. O importante é quem vai usar essa técnica. A necessidade de sorrir surge quando o interlocutor precisa evocar emoções positivas, para conquistá-lo. Isto é necessário para que ele aceite a sua posição, para cumprir o seu pedido ou pedido não sob pressão, mas voluntariamente. E tudo isso é sempre necessário. No nosso contexto, um sorriso leve é \u200b\u200bum sorriso acolhedor, simpático, encorajador e empático. Se for difícil sorrir "por encomenda", então pode primeiro recomendar o seguinte: ficar sozinho consigo mesmo, sorria para quem olha para você do espelho.
3. Elogios - são palavras que contêm um ligeiro exagero dos méritos que o interlocutor quer ver em si mesmo. Nesse sentido, consideraremos o elogio como um dos métodos de formação da atração nas relações comerciais.
Se uma pessoa costuma repetir: "Você é inteligente" ou "Você é ótimo nisso", embora na realidade isso não seja inteiramente verdade, então, depois de um tempo, ela realmente acreditará em suas habilidades e se esforçará para realizar seu potencial.
No efeito da sugestão, há, por assim dizer, uma satisfação ausente dos sonhos, desejos e necessidades humanas de uma pessoa para melhorar algumas de suas características. Na verdade, a necessidade neste caso não será totalmente satisfeita, mas o sentimento real será a sua satisfação, o surgimento de emoções positivas nesta base.
Existem regras para o uso de "palavras de ouro". Sem conhecê-los ou violá-los, você pode, contra sua vontade, transformar "palavras de ouro" em banalidades. Um elogio difere de lisonja precisamente por conter um ligeiro exagero. O adulador exagera muito a dignidade do interlocutor. Por exemplo: "Esta cor combina muito com você" (elogio) e "Você é a mais bonita" (lisonja). A lisonja é mais rude do que um elogio e tem mais probabilidade de ser rejeitada por ser implausível. Mas há pessoas que gostam de bajulação.
Na comunicação empresarial, a prioridade é o elogio. Elogio e elogio não devem ser igualados. O elogio é uma avaliação positiva. A percepção positiva de um elogio é facilitada pelo uso de fatos conhecidos por ambos os parceiros. A ausência de uma base factual torna o elogio pouco convincente e pode reduzir a declaração ao nível de lisonja banal. Se houver dúvidas de que o interlocutor entenderá qual fato está sendo discutido, então é melhor não arriscar e lembrá-lo primeiro, e então espancá-lo. É inaceitável se o elogio contradiz os fatos. Por exemplo, uma funcionária não dormiu à noite, com dor de dente e será informada de que sua aparência está ótima. Essas palavras serão interpretadas como zombaria.
O elogio deve ser curto, conter um ou dois pensamentos, não deve conter ensinamentos. Frases ambíguas devem ser evitadas. Os elogios devem ser falados com a maior freqüência possível. É na prática que se alcança a leveza e a facilidade de um elogio, o que o torna natural e irresistível. Um elogio começa com o desejo de dizê-lo. Descubra o que você pessoalmente gosta no interlocutor que gostaria de pedir emprestado a ele.
As pessoas aceitam elogios com bons olhos, pois todos ficam satisfeitos com o fato de quererem dizer-lhe algo bom. É por isso que perdoam facilmente possíveis erros. Como os homens não são mimados por elogios, eles são menos exigentes com sua qualidade. Por isso é melhor aprender a elogiar os homens.
Quando o elogio é apreciado, o rosto da pessoa se ilumina com um sorriso. O bom humor é transmitido ao interlocutor com um sorriso. É por isso que elogios são benéficos para todos os participantes da conversa.
4. Recepção "paciente ouvinte" Desde a infância, todos se lembram das regras usuais de que não se deve interromper o interlocutor, é preciso ouvi-lo até o fim, estar atento a ele. Demora muito para ouvir o interlocutor com paciência e atenção, pois nem todos sabem expressar de forma concisa e clara o que pensa. Além disso, devemos ouvir as afirmações irrelevantes. Se você ainda escuta o interlocutor, ele vai satisfazer suas necessidades, receber emoções positivas, ligando-as a você contra a sua vontade. Uma vez que você foi a fonte dessas emoções positivas, elas serão "devolvidas" a você na forma de um ligeiro aumento de simpatia por você, isto é. na forma de uma atração emergente ou crescente.
5. Acolhimento "vida pessoal" Cada pessoa, juntamente com os interesses oficiais, tem interesses pessoais, hobbies e vida pessoal. Nas observações empíricas, percebeu-se que se uma conversa for conduzida com uma pessoa de acordo com seu interesse pessoal expresso, isso acarretará em um aumento da atividade verbal, acompanhada de emoções positivas.
3. Técnica e tática de argumentação
Uma influência persuasiva sobre os parceiros na comunicação empresarial é alcançada por meio da argumentação. A argumentação é uma forma de persuadir alguém por meio de um raciocínio lógico significativo.
A discussão é a fase mais difícil de uma conversa de negócios. Requer conhecimento profissional e erudição geral, concentração de atenção, resistência, determinação e correção. Além disso, somos muito dependentes do interlocutor. Afinal, cabe a ele, no final, decidir se aceita ou não nossos argumentos. A estrutura do argumento inclui teses, argumentos e demonstração.
Uma tese é uma declaração de sua posição (sua opinião, sua proposta para a outra parte, etc.).
Argumentos são argumentos, posições, evidências que você fornece para fundamentar seu ponto de vista. Os argumentos respondem à pergunta de por que devemos acreditar em algo ou fazer algo.
Demonstração é a conexão entre a tese e o argumento (ou seja, o processo de provar, persuadir).
Com a ajuda de argumentos, você pode mudar total ou parcialmente a posição e a opinião de seu interlocutor. Para ter sucesso em uma conversa de negócios, você deve seguir algumas regras essenciais:
a) deve-se operar em termos simples, claros, precisos e convincentes;
b) dizer a verdade; se você não tiver certeza de que as informações são verdadeiras, não as use até verificar;
c) o ritmo e os métodos de argumentação devem ser escolhidos levando em consideração as características de caráter e hábitos do interlocutor;
d) a argumentação deve ser correta em relação ao interlocutor. Abster-se de atacar pessoalmente aqueles que discordam de você;
e) expressões e formulações não empresariais que dificultam a percepção do que foi dito devem ser evitadas, porém a fala deve ser figurativa e os argumentos devem ser visuais;
f) se você fornecer informações negativas, certifique-se de citar a fonte da qual você obtém suas informações e argumentos.
Se você está familiarizado com o assunto, provavelmente já tem alguns argumentos à sua disposição. No entanto, na maioria dos casos, se você pretende convencer seus parceiros, será útil acumular argumentos persuasivos com antecedência. Para fazer isso, você pode, por exemplo, fazer uma lista deles, pesar e selecionar os mais fortes.
Na argumentação, via de regra, duas construções principais são distinguidas:
a) argumentação baseada em evidências, com a qual o gerente deseja provar algo em uma conversa com um subordinado ou justificar;
b) contra-argumentação, com a qual o dirigente refuta as teses e afirmações do interlocutor.
Para ambas as construções de argumentação, são utilizadas as mesmas técnicas básicas, que consistem em um estudo aprofundado de todos os fatores e informações.
1. O método fundamental é um apelo direto ao interlocutor, a quem conhecemos os fatos e as informações que estão na base de nossa argumentação baseada em evidências. Os exemplos digitais desempenham um papel importante aqui e fornecem um excelente pano de fundo. Em contraste com a informação verbal, os números parecem mais convincentes. Essa fonte geralmente é mais objetiva e, portanto, atraente.
2. Método de contradição. É de natureza defensiva. Baseia-se em identificar contradições no raciocínio, bem como na argumentação do interlocutor e focar nelas.
3. O método de extração de conclusões é baseado em argumentação acurada, que gradativamente, passo a passo, por meio de conclusões parciais, nos levará ao resultado desejado.
4. O método de comparação é extremamente importante, especialmente quando as comparações são bem escolhidas, o que dá ao desempenho brilho excepcional e grande poder de sugestão.
5. Método "sim ... mas". Muitas vezes acontece que o interlocutor apresenta argumentos bem construídos, mas eles cobrem apenas as vantagens ou apenas as fraquezas da alternativa proposta. Porém, como realmente raramente acontece que todos falem apenas "a favor" ou "contra", é fácil aplicar o método "sim ... mas", que permite considerar outros aspectos da solução. Podemos concordar calmamente com o interlocutor, e então vem o chamado "mas".
6. O método dos "blocos". É usado com frequência - especialmente agora, quando em vez de monólogos, diálogo, conversa, discussão estão sendo ativamente introduzidos em nossa vida. A essência do método é desmembrar o monólogo do seu interlocutor em partes claramente distinguíveis: “isto é certo”, “isto é duvidoso”, “existem pontos de vista muito diferentes aqui”, “isto é claramente errado”. Na verdade, o método se baseia na conhecida tese: já que em qualquer posição, e mais ainda em uma conclusão, sempre se pode encontrar algo não confiável, errôneo ou exagerado, então um "ataque" confiante permite em certa medida "descarregar" situações, inclusive as mais complexo.
7. O método do "bumerangue" permite usar a "arma" do interlocutor contra si mesmo. Este método não tem poder de prova, mas tem um efeito excepcional se aplicado com uma boa dose de sagacidade.
8. Método de ignorar. Muitas vezes acontece que um fato declarado pelo interlocutor não pode ser refutado, mas seu valor e significado podem ser ignorados com sucesso.
9. O método de suporte visível é muito eficaz tanto para um interlocutor como para vários ouvintes. Sua essência reside no fato de que, após a argumentação do interlocutor, não lhe fazemos objeções e nem o contradizemos, mas, ao contrário, viemos em seu socorro, trazendo novas evidências em favor de seus argumentos. Posteriormente, segue-se um contra-ataque, por exemplo: “Você se esqueceu de citar tais fatos em apoio à sua tese ... (nós os listamos). Mas isso não vai te ajudar, porque ... "- agora é a vez de nossos contra-argumentos. Assim, parece que estudamos o ponto de vista do interlocutor de forma mais aprofundada do que ele próprio, e a partir daí ficamos convencidos da inconsistência de sua tese. Deve-se acrescentar que a aplicação deste método requer uma preparação particularmente cuidadosa.
Não basta apenas dominar os métodos de argumentação, é preciso também dominar as táticas de argumentação, que consiste na arte de aplicar técnicas individualizadas em cada caso específico de condução de conversas de negócios. De acordo com isso, técnica é a habilidade de apresentar argumentos lógicos, e tática é escolher argumentos psicologicamente eficazes entre eles. Quando se trata de negociações demoradas, você não deve usar imediatamente todos os argumentos disponíveis. Ao apresentar argumentos, não se deve ter pressa em tomar decisões.
Vamos considerar as principais disposições das táticas de argumentação.
1. Aplicação de argumentos. A fase de argumentação deve ser iniciada com segurança, sem muita hesitação. Os principais argumentos devem ser apresentados em qualquer oportunidade, mas, se possível, a cada vez sob uma nova luz.
2. A escolha da técnica de argumentação. Dependendo das características dos parceiros, vários métodos de argumentação são selecionados.
3. Eliminação de contradições. Para o curso normal da argumentação, é muito importante evitar exacerbações ou confrontos, uma vez que pontos de vista opostos e uma atmosfera tensa que surgiu durante a apresentação de um dos pontos da argumentação podem facilmente se espalhar para outras áreas. Existem algumas sutilezas aqui:
b) é útil conversar com o contratante em particular sobre questões especialmente delicadas antes do início da discussão, uma vez que “cara a cara” pode obter melhores resultados do que em uma reunião;
c) em situações extremamente difíceis, é útil fazer uma pausa para "refrescar a cabeça" e depois voltar à mesma questão.
4. "Estimular o apetite" . Essa técnica se baseia na seguinte posição da psicologia social: é mais conveniente oferecer ao ouvinte opções e informações para o despertar preliminar de seu interesse por ela. Isso significa que primeiro você precisa descrever o estado atual das coisas com ênfase nas possíveis consequências negativas e, em seguida, indicar a direção das soluções possíveis com uma justificativa detalhada de todos os benefícios.
5. O raciocínio bilateral pode ser usado quando você aponta as vantagens e os pontos fracos da solução proposta. Em qualquer caso, deve-se apontar as deficiências que o parceiro poderia aprender com outras fontes de informação. O raciocínio unilateral pode ser usado nos casos em que o parceiro é menos educado ou já tem uma opinião, ou ele expressa abertamente uma atitude positiva em relação ao seu ponto de vista.
6. A ordem de enumeração das vantagens e desvantagens A informação inicial tem uma influência decisiva na formação da posição do sócio. durante a discussão, as vantagens são listadas primeiro e, em seguida, as desvantagens. Ordem inversa, ou seja, as desvantagens são listadas primeiro, depois as vantagens, é inconveniente que o parceiro possa interrompê-lo antes de você chegar às vantagens, e então será muito difícil convencê-lo.
7. Personificação da argumentação.Você deve primeiro tentar identificar a posição do parceiro e então incluí-la em sua argumentação, ou pelo menos não permitir que ela contradiga seus argumentos. Ao admitir ou apoiar seu parceiro, você o fará se sentir obrigado a você. Como resultado, ele aceitará seu raciocínio com menos resistência.
8. Elaboração de conclusões. É possível argumentar com brilhantismo, mas ainda assim não atingir o objetivo desejado se não formos capazes de generalizar os fatos e informações propostos. Portanto, para obter o máximo de credibilidade possível, você deve tirar suas próprias conclusões e apresentá-las aos funcionários, pois os fatos nem sempre falam por si.
9. Métodos de contra-argumentação. Quando eles estão tentando te confundir com uma argumentação impecável, pelo menos à primeira vista, você deve manter a calma e pensar. As declarações declaradas estão corretas? É possível refutar seus fundamentos, ou pelo menos separar partes onde os fatos não estão ligados? Alguma contradição pode ser identificada? As conclusões são errôneas ou pelo menos parcialmente imprecisas?
Conclusão
A argumentação, como o processo de persuasão em geral, é uma arte, e você só pode dominá-la na prática, melhorando gradativamente e persistentemente suas habilidades. A análise de erros e truques típicos cometidos durante a argumentação e a persuasão pode ser de grande ajuda aqui.
A argumentação em uma disputa real, discussão e polêmica ocorre sob a influência do psicológico, moral, estético, ideológico, etc. fatores e meios de persuasão. Esse entrelaçamento mútuo de meios e métodos de persuasão complica muito a argumentação e o diálogo em geral. Ao mesmo tempo, ocorrem todos os tipos de erros e desvios, que podem ser intencionais ou não. Os primeiros são projetados para alcançar a vitória em uma discussão com sua ajuda. Os segundos surgem espontaneamente e não se propõem a enganar o oponente.
No decorrer deste trabalho, foi revelada a importância da argumentação correta, que se baseia, antes de tudo, não na quantidade de fatos, mas em sua persuasão, brilho, lógica impressionante.
Lista de fontes usadas
1. Aminov II Métodos de argumentação e persuasão do interlocutor [Recurso eletrônico] / II. Aminov. M., 2011. Modo de acesso: http: // psytop om / content / view / 160/4. (Data do tratamento 09/06/2014).
2. Borozdina GV Psicologia da comunicação empresarial: um tutorial / GV Borozdina. M.: INFRA - M, 2006.224 p.
3. Vyunkov A.G. Persuasão [recurso eletrônico] / A. G. Vyunkov. M., 2009. - Modo de acesso: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id\u003d40215. (Data do tratamento 09/06/2014).
4. Pankratov VN Psychotechnology de gestão de pessoas: prático. liderança / V. N. Pankratov. 2ª ed., Adicionar. e revisado M.: Editora do Instituto de psicoterapia, 2009.323 p.
5. Skazhennik E.N. Comunicação empresarial [recurso eletrônico] / E. N. Skazhennik. M., 2009. Modo de acesso: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Data do tratamento 16/06/2014).
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